El contexto
Una empresa de materiales de construcción con sede en Barcelona y veinte años de trayectoria. Llevaban tiempo invirtiendo en campañas de Search en Google Ads, generando un volumen de leads razonable a través de un formulario en la web.
El problema no era la cantidad de leads. Era que nadie sabía cuáles de esos leads terminaban comprando. Las campañas se optimizaban por volumen de formularios enviados, no por calidad de oportunidad real.
El reto
El equipo comercial llegó con una pregunta concreta: "¿Qué keyword nos trae clientes que realmente compran, no solo gente que rellena un formulario?"
Sin conexión entre Google Ads y el CRM comercial, era imposible saberlo. El comercial perdía horas cada semana filtrando contactos que nunca llegaban a convertirse en una oportunidad real, mientras el presupuesto de Ads se seguía repartiendo igual entre keywords buenas y malas.
Cómo lo resolvimos
- 01 Kickoff
Definimos el ICP real (tamaño de empresa, sector, ticket mínimo) y qué conversión importaba de verdad: oportunidad cualificada en el CRM, no formulario enviado.
- 02 Conexión CRM ↔ Google Ads
Cerramos el bucle de datos: cada oportunidad ganada o perdida en el CRM retroalimenta automáticamente el algoritmo de puja de la campaña que la originó.
- 03 Optimización por calidad de lead
Reasignamos presupuesto de las keywords que generaban volumen pero mal ICP hacia las que realmente traían clientes que compraban.
- 04 Vigilancia continua
El sistema detecta una caída en la calidad del lead en cuanto ocurre — antes de que se note en el pipeline comercial del mes siguiente.
Los resultados
Al cerrar el bucle entre CRM y Google Ads, el presupuesto dejó de repartirse por igual entre keywords buenas y malas. El comercial recibe hoy menos leads, pero convierte muchos más de ellos en clientes.